Няма абсолютна формула по която да водите бизнес преговори. Наскоро срещнах статистика която сочеше, че ползата от четенето на книги посветени на правенето на пари, трупането на бърз капитал, създаването на уникален бизнес е загубено време и най-вече на лични средства. Нужно е да разчитате на интуицията си повече, отколкото на прагматиката. Все пак, от опит знам, че спазването (но не стриктното) на някои основни правила би довело преговорите до желания от вас успех.
1. Бъдете уверен, че предложената към партньорите/клиентите оферта е уникална, съдържа стойност която конкурентите не са в състояние да изпълнят (а вие безпроблемно можете). Не предлагайте нещо което няма как да направите. В противен случай провалът ви е гарантиран.
2. Спокойно приемайте предизвикателствата. Не се страхувайте да преговаряте и да се запознавате с нови хора, ако е нужно тренирайте пред огледалото или с вашия сътрудник или колега.
3. Преговаряйте разумно и излагайте необходимите аргументи, особено при финансовата част. Обосновавайте се защо струва толкова пари и се изисква даден период от време, както и допълнителни ресурси за изпълнението на съответната услуга или продукт.
4. Бъдете гъвкави, но следвайте собствените си интереси за да постигнете целта си. Отстъпвайте, но компромисът винаги да е във ваша полза. Звучи нелепо, но клиентът ви трябва да си мисли, че той печели винаги. Разбира се печалбата не във всеки случай се измерва с пари, а и с добавена стойност за вас, със затвърждаване на бранда ви, привличането на стратегически клиент. Това е най-сложната, но и най-интересна задача.
5. Не се подавайте на манипулации - опитните клиенти и особено големите винаги ще се опитат да ви преметнат. Звучи грубо, но това са правилата на играта - слабите играчи са губещите.
6. Изненадвайте приятно потенциалния си клиент. На срещата му предложете нещо, което липсва в офертата и е допълнителна полза за контрагента.
7. Не спорете излишно - дръжте винаги добрия бизнес тон, каквито и да са обстоятелствата. Защото може да подриете имиджа си. Не забравяйте, че най-добрият маркетинг е този който се предава от уста на уста.
8. Не показвайте нервност. Това ще помогне на отсрещната страна да разбере притесненията ви и да се възползва умело от колебанията ви.
9. Никога не действайте прибързано и емоционално. Лесно можете да се "плъзнете" с аргумента, че трябва да обсъдите предлаганите от клиента ви нови условия с вашият партньор, финансов директор или съветник (нищо че може и да нямате такъв). Трябва ви време за размисъл - да отделите плюсовете от негативите.
10. Разбира се, трябва да знаете отправеното от вас предложение си наизуст, т.е. да сте подготвен. Никога не си позволявайте грешката да не сте наясно с детайлите по условията.
11.. Преди да стигнете до същинските преговори е задължително да обиграете възможните варианти. Изненадите са крайно нежелателни.
12. Не нападайте събеседника, бъдете усмихнат и приветлив, дори преговорите да вървят в нежеланата от вас посока. Така няма да си затворите вратата, а и прозорците за следващи сделки.
13. Бъдете кратък и ясен в преговорите. Не забравяйте, че вие не сте единственият ангажимент на вашите клиенти/бизнес партньори. Използвайте фразите: Как сте?, Радвам се да ви видя, За мен е удоволствие, Благодаря за отделеното време, Условията са чудесни, Убеден съм, че полагаме началото на ползотворно и за двете страни партньорство, Успешен ден.
14. Деловият ви вид е задължителен. Той предразполага успешните основи на комуникацията.
15. Научете се на търпение. Понякога преговорите са продължителни и сложни. Подгответе се за допълнителни срещи. Фразата "На разположение съм за нови срещи, за всякакви въпроси и коментари" е основополагаща. С нея показвате, че ще сте открит, в готовност сте за съдействие по всяко време, можете да поемате отговорности, точен сте.
16. Бъдете прозрачни и открити, откровени и честни с клиентите си. Това се цени най-много. Загубеното доверие веднъж е загубено доверие завинаги. Както знаете - доверие и имидж се градят постоянно, а се губят за миг!
17. Всеотдайност. Когато започвате нещо - вършете го страстно и професионално, докрай.
18. Гледайте събеседника в очите. Езикът на тялото ви трябва да изразява интелигентност, откритост, интерес и готовност да помогнете. Не забравяйте - трябва да убедите клиента за ползите му от предлаганите от вас продукти или услуги. (кн. на Алън Пийз и Алън Гарднър - "Езикът на тялото" е идеалното четиво в тази насока).
19. Всяка ситуация и клиент са индивидуални. Настройте се според техните нагласи и очаквания. Реагирайте адекватно. Опитайте се да се настроите според бизнес партньора - да "говорите на неговия език". Проучете предварително събеседника си - какви интереси има, какви думи използва, каква позиция взема във фирмата. Така комуникацията ви с него/нея ще ви е по-лесна, ако е планирана предварително (а това е задължително условие за успеха).
20. Не губете присъствие на духа. Следете и участвайте активно и адекватно в разговора. Изслушвайте събеседника. Убедете се, че разбирате всичко което казва. Старайте се да доведете преговорите, думите до подписването на договор. Изяснете условията по него (правни, финансови, срокове на действие, обхват на услугата и др.).
21. След финализирането на условията кажете на клиентите/партньорите си, че винаги сте на разположение. В бъдеще те могат да се ползват с преференции като ваш постоянен клиент. Обещавайте това, което сте в състояние да изпълните.
22. Опитайте се да се превърнете в добър приятел на клиентите си. Когато е необходимо да ги съветвате като експерт във вашата област, без пари. Накарайте ги да оценяват малките жестове които е необходимо да правите за тях. Това скрепява партньорските отношения.
22. Отделете време да анализирате проведения разговор, като отчетете грешките и добрите страни (според вас). Планирайте следващия разговор.
Както забелязахте, изброените от мен комуникационни структури са разбъркани. Но и разговорът не протича винаги последователно и гладко. Трябва да следвате ситуацията и да реагирате спрямо нея - адекватно и разумно. Изкуството на воденето на преговорите е да умеете да убедите всеки във своята правота, на каквато и да е цена.
Сн. Интернет
Автор: Мариян Томов - Управител
OBC Bulgaria - PR and marketing communication
с дует „Иво и Дебора“
Приятели,
